Nícolas Reig, CEO do Grupo Invoice, especializada no setor, fala sobre as especificidades do Comércio Exterior e como dar match em um mercado tão tradicional.
Da Redação (*)
Brasília – O comércio exterior sempre foi um universo repleto de complexidades. Com a transformação digital e a crescente globalização, as empresas precisam adaptar suas estratégias de comunicação a um cenário altamente especializado e, muitas vezes, conservador. Mas como se destacar em um mercado tão tradicional, onde cada detalhe importa e cada negociação exige tempo e paciência?
Nicolas Reig, CEO do Grupo Invoice e especialista no setor, explica que o marketing no comércio exterior tem, sim, um papel relevante, mas não é o grande protagonista da venda. “Ao contrário de outros mercados, onde o marketing pode ser o motor da venda, no comércio exterior ele atua mais como um facilitador, preparando o terreno para que os vendedores desempenhem seu papel de maneira eficiente”, afirma.
Segundo Reig, no comércio exterior, a jornada de compra é muito mais longa do que em outros setores, o que pode gerar frustração para quem não está familiarizado com a dinâmica.
Essa diferença entre a jornada do cliente no comércio exterior e em outros setores está diretamente relacionada ao tipo de produto ou serviço que está sendo negociado. No marketing tradicional, a distinção entre vender um produto e um serviço é clara. “Produto você mostra, serviço você prova”, diz.
Para um produto, o cliente pode tocá-lo, avaliá-lo fisicamente e experimentar suas funcionalidades antes de tomar uma decisão. Mas no comércio exterior, estamos lidando com serviços – e isso muda tudo. O cliente não tem um produto físico em mãos. Ele precisa confiar na reputação e na qualidade da empresa, o que torna a comunicação e o marketing ainda mais precisa e específica.
Além disso, o comércio exterior é um setor altamente volátil, com incertezas provenientes de mudanças regulatórias, riscos de mercado e as diferentes exigências de cada país. “O comércio exterior exige que estejamos sempre prontos para imprevistos. Diferentemente de outros mercados, não existe uma fórmula mágica ou uma receita garantida de sucesso. Ou seja, a quantidade de visualizações em uma campanha, por exemplo, não vai, por si só, gerar resultados. O marketing não vai garantir a venda, mas sim fornecer os recursos e ferramentas necessárias para que o vendedor faça seu trabalho da melhor maneira possível”, completa o CEO.
Para entender mais como se destacar nesse mercado, o especialista destaca as cinco principais dicas, veja:
Compreenda a jornada de compra do seu cliente:
O marketing no comércio exterior não pode ser apressado. Ele precisa ser estruturado para acompanhar a jornada longa e complexa do cliente. A relação deve ser construída ao longo do tempo, por meio de interações constantes que entreguem valor em cada etapa do processo de compra. “A comunicação precisa ser pensada para apoiar o cliente em cada fase dessa jornada, sem pular etapas, mas sempre agregando informações e soluções relevantes”, aconselha.
Foque na qualidade e nunca na quantidade:
No comércio exterior, a comunicação de massa não tem espaço. Cada cliente possui necessidades únicas e exige uma abordagem personalizada. Por exemplo, ao oferecer um serviço de transporte internacional, não é possível utilizar uma mensagem genérica para todos os clientes. É preciso compreender as necessidades específicas de cada mercado, adaptando o conteúdo e a comunicação de forma direcionada e estratégica. O foco deve ser em entregar valor, oferecendo soluções que realmente façam a diferença para cada cliente.
Invista em comunicação omnichannel:
A comunicação não pode se limitar a um único canal. O ideal é adotar uma abordagem omnichannel, integrando diferentes plataformas como WhatsApp, redes sociais, e-mail marketing e eventos. Estar presente onde o cliente está é fundamental, oferecendo uma experiência fluida e consistente, independentemente do meio de comunicação. Isso vai garantir que o cliente possa interagir com a marca de forma contínua e sem interrupções, seja online ou offline.
Esteja preparado para a volatilidade do mercado:
O comércio exterior é um setor imprevisível, repleto de variáveis como mudanças regulatórias, flutuações econômicas e tensões políticas. Por isso, a comunicação precisa ser ágil e adaptável. Estratégias flexíveis são importantes para se ajustar rapidamente a mudanças inesperadas no mercado. As empresas devem estar sempre prontas para lidar com imprevistos, adaptando suas mensagens e abordagens conforme as circunstâncias exigirem.
Construa relacionamentos de longo prazo:
No setor, a confiança é um dos principais pilares das negociações. Mais do que fechar uma venda, é necessário criar vínculos duradouros com os clientes. Isso se conquista por meio de uma comunicação contínua, transparente e alinhada às necessidades de cada cliente. A reputação de uma empresa não é construída em uma única transação, mas na forma como ela mantém o relacionamento ao longo do tempo, ganhando credibilidade e fidelidade.
(*) Com informações do Grupo Invoice
