Rafael Calixto (*)
O setor de autopeças brasileiro, um dos mais robustos e complexos da economia nacional, enfrenta um paradoxo, pois, enquanto movimenta bilhões de reais anualmente, ainda opera com ferramentas e processos que travam sua produtividade e limitam seu potencial de crescimento. A digitalização, que já transformou radicalmente outros segmentos, avança de forma tímida e desordenada nas distribuidoras e atacadistas de autopeças, criando um desafio operacional que impacta toda a cadeia, do fabricante ao mecânico, passando pelo varejista.
Segundo o Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças), o setor projeta para 2025 um faturamento de R$ 272 bilhões, alta de 4% em relação aos R$ 261,5 bilhões registrados em 2024. Os investimentos também devem crescer, chegando a R$ 6,6 bilhões, avanço de 3,1% frente ao ano anterior. Apesar desse cenário positivo, o mercado independente de reposição automotiva, que responde por uma parcela relevante desse faturamento, ainda sofre com a baixa adoção de soluções tecnológicas adequadas, o que compromete tanto a eficiência comercial quanto a experiência do cliente.
O cenário é marcado por catálogos confusos, sistemas lentos, links externos que fragmentam a operação e chats que não acompanham o volume de atendimento. Vendedores, que deveriam atuar como consultores e aceleradores de negócios, acabam presos em tarefas manuais, retrabalho e perda de ligações, enquanto oportunidades de venda recorrente e fidelização se esvaem. A complexidade do segmento é inegável, já que existem milhares de unidades de manutenção de estoque, cada um com variações por marca, modelo, ano, motor e até região de aplicação.
A necessidade de referência cruzada entre fabricantes é constante, e a precisão na identificação da peça correta é vital para evitar erros de aplicação que geram devoluções, insatisfação e prejuízo. No entanto, a maioria das plataformas utilizadas pelo setor são genéricas, pensadas para e-commerces de varejo, sem considerar as particularidades do B2B automotivo. Isso resulta em processos engessados, catálogos desorganizados e uma experiência de compra que mais afasta do que aproxima o cliente.
Essa deficiência tecnológica tem um custo alto, em que empresas que operam no improviso, tentando adaptar ferramentas inadequadas à sua realidade, acabam elevando o custo de aquisição de clientes, reduzindo margens e perdendo competitividade. O tempo gasto em buscas manuais, consultas externas e correções de erro poderia ser revertido em atendimento consultivo, vendas adicionais e construção de relacionamento. Em um mercado cada vez mais pressionado por prazos, preços e qualidade, a ineficiência operacional se torna um risco estratégico.
A solução para esse impasse passa pela adoção de plataformas especializadas, desenvolvidas para respeitar as regras de negócio do setor de autopeças. Ferramentas que oferecem filtros inteligentes para catálogos complexos, referência cruzada nativa, integração com ERP, tabelas de preço personalizadas por cliente ou região e resposta instantânea via portal ou WhatsApp integrado. Com esse tipo de tecnologia, é possível reduzir drasticamente o retrabalho, diminuir erros de aplicação, acelerar vendas repetidas e aumentar a satisfação dos mecânicos e varejistas atendidos.
Com a digitalização correta não sendo apenas uma questão de modernização, mas de sobrevivência e crescimento sustentável, empresas que investem em eficiência comercial conseguem transformar o vendedor em um agente estratégico, capaz de atender com precisão, agilidade e consultoria. Ganham escala sem perder qualidade, fidelizam clientes pela experiência e não apenas pelo preço, e se posicionam de forma competitiva em um mercado que exige cada vez mais velocidade e assertividade.
Portanto, o setor de autopeças precisa reconhecer que a tecnologia deixou de ser um diferencial e se tornou uma necessidade básica para quem deseja crescer com eficiência. Persistir em processos manuais, sistemas lentos e catálogos confusos é escolher operar abaixo do próprio potencial e abrir espaço para concorrentes mais ágeis. A conta da ineficiência já está chegando, e só quem investir em digitalização especializada conseguirá pagá-la sem comprometer o futuro do negócio.
(*) Rafael Calixto é especialista em vendas B2B, com vasta experiência em modernização de processos comerciais, integração de tecnologia nas vendas, idealizador de soluções com Agentes Inteligentes de Pedidos (AIP) para vendas B2B em escala e CEO da Zydon
