De equipes comerciais a data centers, crescer fora exige recursos para conquistar clientes e continuar atendendo após o primeiro contrato

Da Redação

Brasília – Em estudo divulgado em setembro, a Softex informou que 108 das 353 empresas atendidas pelo programa Brasil IT + realizaram entre 2024 e 2026 exportações totais de US$1,18 bilhão. O levantamento registra vendas ao exterior, mas não indica quantas dessas companhias estabeleceram operações permanentes em outros países.

Segundo Henrique Reis, CEO da Wascer, plataforma de infraestrutura para coleta de dados e rastreamento server side, a primeira venda costuma trazer exigências que não aparecem enquanto o produto é desenvolvido apenas para o Brasil. O comprador estrangeiro pode precisar de ajustes técnicos, atendimento em outros horários e condições contratuais diferentes. “É nesse momento que a empresa descobre se está preparada para atuar fora ou se conseguiu fechar uma negociação isolada”, afirma.

A expansão começa antes do contrato

Decidir para onde ir exige conhecer os potenciais compradores e os concorrentes locais. Um produto que funciona no Brasil pode precisar de outra forma de apresentação, preço e suporte para ser adotado em um novo país. Na missão ao Chile e à Colômbia, promovida recentemente pela ApexBrasil, a programação incluiu preparação sobre os mercados, visitas técnicas e reuniões com possíveis parceiros. 

O custo dessa preparação chega antes das receitas recorrentes. Empresas precisam investir em pessoas capazes de vender, implantar a solução e acompanhar o cliente depois da assinatura. Para Reis, captar recursos ajuda a bancar essa estrutura, mas não resolve uma expansão sem prioridades definidas. “Entrar em vários países ao mesmo tempo pode parecer crescimento. Se a equipe não consegue atender bem os primeiros clientes, a empresa perde força antes de consolidar a operação”, ressalta.

O custo da tecnologia também pesa. Sócio do primeiro data center do Sul de Minas Gerais, instalado em Varginha, o executivo acompanha de perto as exigências de infraestrutura dos serviços digitais. No estudo TICs 2026, o Observatório Softex identificou o custo da tecnologia, citado por 78,6%, e a escassez de profissionais, mencionada por 54,2%, entre as barreiras à inovação no setor. Os dados não medem obstáculos à exportação, mas ajudam a mostrar as pressões enfrentadas por empresas que precisam desenvolver e manter seus produtos. 

De fornecedora a empresa internacional

Nem toda companhia que vende software ao exterior precisa manter uma unidade física no país do cliente. A necessidade de uma estrutura local depende do tipo de serviço, dos contratos e do suporte exigido. Da mesma forma, a demanda por processamento de dados pode influenciar onde uma operação será hospedada e como garantirá sua disponibilidade. Data centers entram nessa discussão para negócios que dependem dessa infraestrutura, sem serem uma condição para toda exportação de tecnologia.

Conhecer cada destino reduz o risco de reproduzir uma estratégia que deu certo apenas no mercado brasileiro. Em 2026, o programa Brasil IT + lançou um guia para empresas interessadas na Espanha, com informações sobre regras, possíveis parceiros e barreiras de entrada. A iniciativa reforça a necessidade de estudar o mercado antes de comprometer recursos com a expansão. 

Na avaliação de Reis, o teste decisivo vem depois da novidade da primeira negociação. “Para crescer no exterior, a empresa precisa entender o problema do cliente, entregar o que prometeu e continuar presente quando ele precisar. É essa sequência que transforma uma venda em um negócio duradouro”, aponta.