Fagner Santos (*)

Após o tarifaço imposto pelos EUA a produtos brasileiros, a China se torna cada vez mais o principal destino para empresas brasileiras. Sim, há um novo apetite por produtos brasileiros – café, sucos, moda praia, cosméticos amazônicos. Mas acessar esse mercado requer, antes de tudo, além de competitividade produtiva e produtos de qualidade, compreender a China em sua essência: seus códigos culturais, suas dinâmicas de consumo e sua forma particular de construir relações comerciais. É antes de tudo, entender a China, os processos e a forma de pensar dos chineses.

O empresariado brasileiro que busca se posicionar de forma sustentável precisa enxergar a cultura chinesa como ativo estratégico — e não como barreira.

Cultura antes do contrato

O erro mais comum de quem tenta exportar para a China é acreditar que a negociação funciona como no Ocidente. Na China, confiança e reputação valem mais do que a proposta mais barata. O chinês preza pela palavra dada, pela entrega correta e pelo relacionamento de longo prazo. Quando o empresário confia em você, ele te leva para outros negócios.

Essa confiança se constrói com respeito à cultura, à etiqueta, à hierarquia e aos detalhes. Rótulo errado, etiqueta mal traduzida, produto sem certificação — qualquer um desses fatores pode encerrar uma negociação.

CIIE e Canton Fair: duas portas diferentes

Outro ponto essencial: saber para qual feira ir faz toda a diferença.

 Canton Fair (outubro) é para quem quer importar da China. Ideal para empresários brasileiros que buscam fornecedores.

 CIIE – China International Import Expo (novembro, em Xangai) é para quem quer exportar para a China. Nela, o Brasil tem espaço garantido — inclusive com possibilidade de sublocar estandes a custo reduzido.

Mas participar da feira não é o ponto de chegada, e sim o de partida. É preciso preparação estratégica: estudo de mercado, logística, legislação, embalagem, idioma, marca registrada, presença digital.

O que a China valoriza — e o que rejeita

A China é hoje uma das economias mais conectadas do mundo. O consumidor chinês pesquisa online, compara, lê avaliações e valoriza a origem dos produtos. Há oportunidades gigantes para alimentos saudáveis, cosméticos naturais, bebidas, café e moda autoral. Mas o que é mal adaptado à cultura local não sobrevive.

Conhecer os hábitos de consumo por região, os canais digitais locais (como WeChat, Douyin e Alibaba), e os formatos de venda (como live commerce) é tão importante quanto ter uma embalagem bonita.

Oportunidade concreta — e de longo prazo

O movimento de aproximação entre Brasil e China vai além da resposta ao tarifaço. Já vemos setores colhendo resultados — como o café, que tem projeção de crescimento acelerado até 2030, com mais de 240 mil toneladas previstas para exportação ao mercado chinês.

Outros setores podem trilhar o mesmo caminho — desde que sigam a ’cartilha China”: Pesquisa, preparo, parceria e respeito à cultura.

Uma dica final para quem quer começar agora

 Busque uma consultoria com experiência em comércio exterior voltado à China;

 Faça um diagnóstico de adequação cultural e técnica do seu produto;

 Estude o mercado consumidor chinês por província;

 Avalie a viabilidade logística e custos de operação;

 Tenha presença em feiras estratégicas e no digital chinês;

 E, acima de tudo, esteja disposto a ouvir e aprender com quem já opera nesse

mercado.

A China está aberta. Mas só entra quem entende e respeita o jeito chinês de fazer negócios.

(*) Fagner Santos é especialista em comércio exterior e mercado Chinês da JF Comex Consultoria